A negociação no processo de compras: estratégias e benefícios - MATTOS, Tamires Cristina; CARVALHO, Vanessa Sanjuan de (175, 2025)
A negociação desempenha um papel estratégico fundamental no ambiente empresarial, especialmente no processo de compras, onde influencia diretamente os custos, a qualidade dos insumos adquiridos e o relacionamento com fornecedores. No contexto corporativo, a capacidade de negociar eficazmente vai além da busca por preços baixos, abrangendo a construção de relacionamentos sólidos, a análise das necessidades das partes envolvidas e a formulação de acordos equilibrados e sustentáveis. Em um mercado dinâmico e altamente competitivo, a habilidade de negociar tornou-se um diferencial essencial para a sustentabilidade e rentabilidade organizacional. O comprador contemporâneo deve dominar competências técnicas, gerenciais, comunicacionais e estratégicas, além de compreender o perfil dos stakeholders e identificar oportunidades de negociações mutuamente satisfatórias. Diante disso, este trabalho tem como objetivo geral analisar a importância da negociação no processo de compras, no contexto empresarial. A metodologia escolhida foi a pesquisa exploratória e descritiva, baseada na revisão de literatura. A revisão bibliográfica identificou que uma abordagem colaborativa fortalece parcerias comerciais, reduz riscos operacionais e promove acordos duradouros, impulsionando o desempenho e a competitividade organizacional. Também foi identificado que o impacto da negociação no processo de compras vai além dos aspectos financeiros, afetando diretamente a eficiência operacional e as relações estratégicas de longo prazo. Os resultados da pesquisa revelaram que uma negociação estruturada no processo de compras contribui não apenas para melhores resultados organizacionais, mas também para o fortalecimento da posição competitiva da empresa no mercado.

Negotiation plays a fundamental strategic role in the business environment, particularly in the purchasing process, where it directly influences costs, the quality of acquired inputs, and relationships with suppliers. In the corporate context, the ability to negotiate effectively goes beyond merely seeking lower prices; it involves building strong relationships, understanding the needs of all parties involved, and formulating balanced and sustainable agreements. In a dynamic and highly competitive market, negotiation skills have become an essential differentiator for organizational sustainability and profitability. The modern buyer must possess technical, managerial, communication, and strategic competencies, as well as understand stakeholder profiles and identify opportunities for mutually beneficial agreements. Accordingly, the main objective of this study is to analyze the importance of negotiation in the purchasing process within a business context. The chosen methodology was exploratory and descriptive research, based on a literature review. The review identified that a collaborative approach to negotiation strengthens business partnerships, reduces operational risks, and promotes long-term agreements, thereby enhancing organizational performance and competitiveness. It was also found that the impact of negotiation in purchasing extends beyond financial aspects, directly affecting operational efficiency and long-term strategic relationships. The research results indicate that a structured negotiation process in purchasing contributes not only to better organizational outcomes but also to strengthening the company’s competitive position in the market.
Negotiation in the purchasing process: strategies and benefits
Keywords: Administração de compras; Estratégia organizacional; Competitividade; Gestão e Negócios