Comércio exterior: a importância do conhecimento dos aspectos culturais de um país nas negociações internacionais

Abstract

O objetivo deste estudo foi expor as dificuldades que as empresas encontram quando se deparam com barreiras culturais nas negociações. Com a globalização as fronteiras ficaram mais próximas abrindo caminho para novas oportunidades de mercados, no entanto, para a conquista desses mercados são necessários, além de um bom produto, com qualidade e preço competitivo, um diferencial, o qual não está diretamente ligado com o que a empresa produz. Tal diferencial está voltado para o conhecimento cultural que a empresa possui dos países com os quais pretende fechar negócios. A queda de barreiras comerciais entre blocos econômicos fez com que muitos países de culturas, até então fechadas ao mundo ocidental e capitalista, surgissem para o comércio exterior. Muitas empresas não tiveram o cuidado ao se aproximarem desses países para relacionamentos comerciais levando-se em conta os aspectos culturais, muitas vezes o resultado da negociação foi um fracasso por cometerem verdadeiros insultos aos costumes desses países. Dessa forma, as empresas estão criando uma nova geração de profissionais altamente capacitados para atuarem no comércio exterior, especializados na busca por informações sobre as particularidades do país-alvo. Além de um bom produto e um bom vendedor, é necessário um profissional que saiba se relacionar com o novo parceiro comercial levando-se em conta todo conhecimento embarcado sobre a cultura do mesmo, ou seja, antes que as empresas enviem um vendedor é necessário que na frente vá um negociador, profissional com o perfil de um diplomata, que será responsável pela abertura de portas no mercado internacional.