A influência do relacionamento na construção de canais de marketing internacionais em P.M.E.: estudo de caso da R.M.C.

Abstract

Este trabalho analisa o relacionamento como fonte de vantagem competitiva sustentável na construção e gerenciamento de canais de marketing internacionais em P.M.E., tendo como foco a R.M.C. O presente estudo contempla uma pesquisa realizada com uma amostra de quatrocentos e sessenta empresas da R.M.C., a qual possibilita correlacionar a teoria com a prática das empresas. A pesquisa também revela que as questões relacionadas aos canais de marketing vêm se tornando prioridade para as empresas, principalmente quando se trata de investimentos externos. Por outro lado, relacionamentos cooperativos entre os membros do canal, como fabricantes e intermediários, têm se tornado área fértil para o desenvolvimento de capacidades de gerência cooperativa, o que pode repercutir na construção e manutenção de vantagens competitivas sustentáveis. Desta forma, o relacionamento interfirmas e interinstituições representa uma poderosa ferramenta estratégica para o desenvolvimento das P.M.E., principalmente no que se refere à construção e gerenciamento de canais de marketing internacionais.