A influência das barreiras culturais nas negociações internacionais

Abstract

Com a crescente internacionalização das empresas, ao longo das últimas décadas, no território brasileiro, a negociação deve ser considerada como uma vantagem competitiva para as organizações. As negociações de âmbito nacional são cobertas de muitas variáveis, porém as negociações de nível internacional são ainda mais complexas, pois, além de envolverem sistemas econômicos e legais diferentes, também envolvem sistemas culturais distintos. O presente trabalho monográfico apresenta como objetivo geral analisar se as diferenças culturais podem interferir nas negociações internacionais e de que forma pode ocorrer essa interferência. Para tanto, a estratégia metodológica do trabalho foi dividida em duas etapas: primeiramente foi realizada uma pesquisa bibliográfica de caráter exploratório e, posteriormente para a complementação e melhor embasamento do trabalho, foi realizada uma pesquisa de campo com a aplicação de um questionário para trinta e dois profissionais que atuam na área de comércio exterior, com o objetivo verificar quais são as principais características culturais envolvidas nas negociações internacionais. A pesquisa nos permitiu constatar que o entendimento das diferentes formas e expressões das diferenças culturais é considerado pelos sujeitos como um importante componente nas negociações internacionais, mesmo não havendo nenhum relato concreto, por parte de nossos entrevistados, de conflitos nas negociações resultantes do desconhecimento das diferenças culturais.