A influência da cultura na negociação internacional entre Brasil e Estados Unidos

Abstract

As negociações internacionais podem ser consideradas mais complexas que as negociações nacionais, pois, além de envolverem sistemas econômicos e legais diferentes, também envolvem sistemas culturais distintos. Atualmente, o mercado de trabalho exige cada vez mais de seus profissionais o conhecimento das diferenças culturais na realização de negociações internacionais. Pode-se dizer que para obter sucesso e um bom desempenho nas negociações, é necessário identificar, compreender e se adaptar a essas diferenças. O presente trabalho visa analisar a cultura como um fator de influência na negociação internacional entre Brasil e Estados Unidos e de que forma as semelhanças e diferenças entre essas duas culturas podem influenciar, positiva ou negativamente, as negociações internacionais. O trabalho apresentará, primeiramente, a definição e a importância dos conceitos de cultura e de negociação internacional, bem como seus elementos e aspectos. Também serão apresentados os estilos e as principais características dos negociadores brasileiros e norte americanos e mostrará como um negociador deve se preparar para negociar. Por fim, o trabalho apresentará um estudo de caso, através de uma pesquisa de caráter qualitativo com uma empresa multinacional norte americana localizada na Região Metropolitana de Campinas. Serão aplicados questionários destinados aos profissionais brasileiros que negociam comnorte americanos e vice-versa.