A influência do líder no desempenho do setor de vendas: um estudo em uma empresa hidráulica de Piracicaba

Abstract

Diante da crescente competitividade do mercado, as organizações vêm adotando diferentes estilos de liderança com o objetivo de otimizar o desempenho de suas equipes, especialmente no setor de vendas. Este estudo teve como objetivo investigar a percepção de líderes e colaboradores sobre os estilos de liderança praticados em uma empresa do setor de hidráulica, bem como os impactos dessas práticas na motivação e desempenho da equipe. Para tanto, foi utilizada uma abordagem metodológica mista, por meio da aplicação de um questionário estruturado via Google Forms, contendo perguntas abertas e fechadas. Os resultados revelaram contradições entre a percepção do líder sobre seu estilo de liderança e as práticas efetivamente aplicadas, como a ausência de feedback frequente, baixa participação da equipe nas decisões e insuficiência de estratégias de motivação. Conclui-se que a eficácia da liderança está diretamente relacionada à coerência entre discurso e prática, à escuta ativa e ao reconhecimento dos colaboradores. A pesquisa contribui para reflexões acerca da gestão de pessoas e sugere a necessidade de ajustes na conduta dos gestores para fortalecimento das equipes.In the face of increasing market competitiveness, organizations have been adopting different leadership styles in order to optimize the performance of their teams, especially in the sales sector. This study aimed to investigate the perception of leaders and employees about the leadership styles practiced in a company in the hydraulics sector, as well as the impacts of these practices on team motivation and performance. To this end, a mixed methodological approach was used, through the application of a structured questionnaire via Google Forms, containing both open-ended and multiple-choice questions. The results revealed contradictions between the leader's perception of their leadership style and the practices actually applied, such as the lack of frequent feedback, low team participation in decision making, and insufficient motivation strategies. It is concluded that leadership effectiveness is directly related to the coherence between discourse and practice, active listening, and employee recognition. The research contributes to reflections on people management and suggests the need for adjustments in managers' conduct to strengthen teams.